営業職を元氣に！

コンサルティング営業に必須の潜在ニーズを顕在化する２つの質問技法

オープンクエスチョンとクローズクエスチョンの両方を使い分けて、潜在ニーズを顕在化する。 コンサルティング営業やソリューション営業が御用聞き営業、提案型営業と大きく違うのは、潜在ニーズへのアプローチです。 お客様が「モヤモヤしている＝潜在的ニーズが何かわからない状態」からニーズを顕在化して、解決の道筋を見せることです。 なぜモヤモヤするか？それは、言語化出来ていないからです。イメージの状態とも言えま […]

ソリューション営業力を自ら高める効果的な行動改善4ステップ

これを実践すれば、100％成長する！「単独」で営業訪問した際の「効果的な」振り返り→行動改善の方法とは？ 僕は2社目の師匠からこの行動改善の4ステップを教えてもらい、それ以降5年間毎日仕事がある日は欠かさずに手帳に自分で作った行動改善記録欄に「一日一行動改善」を書いて、継続しています。 この行動改善記録こそが僕の「成長の証」であり、「今の自分を支える自信の根拠」でもあります。 行動改善は、「正しい […]

営業のモチベーションアップのために「モチベーションの源泉」を改めて考える

あなたの「営業」という仕事の「モチベーションの源泉」は何ですか？ モチベーション、すなわち、やる気は他人に高めてもらうものではなく、自分で高めるものであり、その源泉(湧いてくる源)は人それぞれ異なります。 今回は、僕の「モチベーションの源泉」の考察を通じて、あなたの営業のモチベーションアップにつながるコンテンツをご提供したいと思います。 僕の営業の「モチベーションの源泉」とは？ 僕の場合は、「営業 […]

コンサルティング営業に同行した際に上司・先輩から「最大の学び」を得るため３つのポイント

上司・先輩に同行した時に「コンサルティング営業に関する最大の学び」を得るために、観察すべきポイントとは？ 僕は、ソリューション営業⇒コンサルティング営業を通算して10年以上やっていますが、今でも上司・先輩に営業同行する時は必ず以下の３つのポイントは意識して同行するようにしています。 そして、自分の営業の型に組み込めるもの、つまり、盗めるものはすぐに盗んで忘れないように手帳に書き留める、または、すぐ […]

コンサルティング営業でキーマンの「心を鷲掴み」にする3つの方法

コンサルティング営業において、キーマンの心を鷲掴みにすること。すなわち、「顧客グリップ」。その秘訣をご紹介します！ コンサルティング営業において、キーマンの心を鷲掴みにすること「顧客グリップ」は、他社の営業より優位に立つ為に、非常に有効です。 成功すれば「洗脳」と似たような状態になり、顧客があなたの「ファン」になります。 僕の1社目の共同創業者のOさんが、この力にとても長けており、僕は2年間この「 […]

コンサルティング営業の極意「先生ポジション」を自分で創る３つの方法

コンサルティング営業の極意は、顧客との立ち位置において「先生ポジション」を自分で創ること。その秘訣とは？ コンサルティング営業は、顧客の課題解決のために自社商品やサービスを販売する「ソリューション営業」の一種です。 では、ソリューション営業とはどこが一番違うのか？ 僕は一番大きな違いは営業パーソンが「先生ポジション」＝「コンサルタントポジション」を獲っていること、だと考えています。言い換えると「先 […]

コンサルティング営業の魅せるプレゼンテーションに必須の２つのコンテンツ

プレゼンテーションする際には「企画書に載せるコンテンツ」「現場で魅せるコンテンツ」を分けて準備しておく！ 今回は、コンサルティング営業のテクニックです。 コンサルティング営業を含むソリューション営業におけるプレゼンテーションは、課題解決策というコンテンツをプレゼントし、そのプレゼントの受け取りという行動を依頼する行為です。 では、コンテンツをどう準備するか？ 僕は「企画書に載せるコンテンツ」「現場 […]

具体的事例から【営業の話し方】を習得し初心者を脱出する３つの秘訣

どうすれば営業初心者っぽさがなくなるのだろうか…一番簡単で効果的な方法は【営業としての話し方】を習得すること！ここでは、営業の話し方を３つの秘訣に分けてご紹介します！ 僕が入社した１社目の会社では、歯科医院に対して医療機器や歯科材料を販売する新規開拓営業が主任務でした。 新規開拓営業の初心者だった僕に対して、上司であり共同創業者であるＯさんが言った言葉で今でも残っていて、感謝しているアドバイスがあ […]

事例から学ぶ！営業トークでお客様の【心を鷲掴み】にする４つの秘訣

「うわ！あの先輩、またお客様の心を鷲掴みにしてファンにしてる！」研ぎ澄まされた営業トークを効果的に使って、お客様の「心を鷲掴み」にする。 ここでは、「心を鷲掴み」にする営業トークの秘訣を伝授します！ 結果を出しているデキる営業職と結果を出していないデキない営業職の大きな違い。 それは「営業トーク」に顕著に表れます。営業トークのキレが「顧客グリップ」の違いにつながり、デキる営業職とデキない営業職を分 […]

営業のコツを着実に会得し、営業ブレイクスルーする６つのヒント

こうやったら営業活動がうまくいくノウハウ「営業のコツ」。そのコツを着実に会得することが、営業としてのブレイクスルーポイントの到来を加速する！ いきなりですが、パナソニック創業者の松下幸之助は、このような言葉を残しています。 うまくやっている人は、なぜうまくやれているか？それは、うまくやれるようにやっているからだ。ダメになる人は、なぜダメになっているのか？それは、ダメになるようにやっているからだ 松 […]