今回は、コンサルティング営業のテクニックです。
コンサルティング営業を含むソリューション営業におけるプレゼンテーションは、課題解決策というコンテンツをプレゼントし、そのプレゼントの受け取りという行動を依頼する行為です。
では、コンテンツをどう準備するか？
僕は「企画書に載せるコンテンツ」「現場で魅せるコンテンツ」を分けて準備すべきと考えています。
なぜなら、企画書に全部載せてしまうと結局は「その企画書、送ったらいいやん！」となってしまうからです。
そうなると、別に現場で対面でプレゼンする必要はありません。
せっかく訪問して、対面で、ライブでプレゼンテーションするなら、現場で魅せるコンテンツを用意して、心を掴む方がお客様との関係性を深めるべきだと思います。
あえて企画書などの紙に落とさず、現場でやって魅せて「なんだこいつ！すげー！」と思わせる。
僕は、コンサルティング営業の極意は「先生ポジション」を獲ることだと思っています。
専門知識・スキル、または、思考力(この場合の思考力にはフレームに当て込むことも含みます)で魅せる。(実はそれ以外にもありますが、またの機会にします)
「このテーマに関しては、この人に叶わない。教えてもらおう。」そう思わせたら、先生ポジションが確立できます。
そのために、２つのコンテンツを準備して、プレゼンテーションに臨むのです。
企画書に載せるコンテンツとは？
少し話がそれましたが、企画書には何を載せるコンテンツは何か？
与件→コンテンツ概要→コンテンツ詳細が最低限必要なコンテンツです。
与件はその後のコンテンツが致命的にズレてないか、念の為に確認するツールとの位置付けです。
コンテンツ概要を３つにまとめて、その後コンテンツ詳細を３つに分けて載せると良いと思います。
なお、見積書を最後に載せる場合もありますが、商談の進捗に応じて判断します。
紙に載せることのメリットは、その場にいない人にも同じコンテンツをプレゼントできることです。
ただ、紙に落とすとそれが1人歩きして誤解を生む場合があるので、原則最低限のものにすべきと考えます。作成時間ももったいないし。資料を作成する時間は、営業成果に直結しません。
現場で魅せるコンテンツとは？
次に、現場で魅せるコンテンツです。
オーソドックスなコンテンツは、課題解決までのプロセスを分かりやすく、言葉とイメージで書いて(描いて)、その場で整理することだと考えます。
お客様はモヤモヤしています。悩んでいます。そんな時に欲しいのは、そのモヤモヤを解決するための「シナリオ」と「鍵」です。この２つが見える化できた時スッキリします。
モヤモヤがスッキリすることで、お客様のコンサルティング営業へこ満足度・信頼度をが高まり、顧客の心を掴みます。
では、どうやってシナリオと鍵を見てる化するか？基本は、ねらう・つかむ・つくるフレームです。
お客様の話、その場で自分が伝えた話を、この３つに整理して、その書いたもの(描いたもの)を見せる。
そうすることで、その場にいる全員が、より良い状態につながるシナリオと鍵を共有している状態になります。
そして、その場を創ったのは、コンサルティング営業です。だから、「先生ポジション」が獲れる、というメカニズムです。
その結果、そのテーマに関する先生＝プロフェショナルと認定されます。
話が少しそれますが、僕の2社目の会社でプロフェショナルのスタンスについて、毎週唱和していた言葉があるので、参考までにお伝えします。
「プロフェショナルとは、難しいことを易しく、易しいことを深く、深いことを面白くできる人」毎週唱和していたので、僕にはこのスタンスが染み付いています。面白く出来たら、どうなるか？笑いが起きます。笑いは、人の心を元気にします。明るくします。それが、僕が営業の場で実現したいことです。
２つのコンテンツを強化する最後の要素とは？
最後に忘れてはいけないのが「情熱」です。前述の通り、プレゼンは行動依頼行為。依頼した行動を後押しするのは、最後は情熱です。
人は理屈ではなく心で行動します。心を動かすには、心です。用意したコンテンツを「情・理・情」で、魅せる。情熱が２つに、理屈が１つ。これが、人を動かすプレゼンテーションの秘訣だと考えています。