コンサルティング営業やソリューション営業が御用聞き営業、提案型営業と大きく違うのは、潜在ニーズへのアプローチです。
お客様が「モヤモヤしている＝潜在的ニーズが何かわからない状態」からニーズを顕在化して、解決の道筋を見せることです。
なぜモヤモヤするか？それは、言語化出来ていないからです。イメージの状態とも言えます。
では、そのイメージを言葉にするには、どうすればいいか？
当然、お客様に言語化してもらうしかありません。お客様の脳の中にあるものなので。
しかし、「どうでしょうか？」というオープンクエスチョンでは、イメージは言語化されづらいです。なぜなら、人間の脳は、具体的なものに反応しやすいように出来ているからです。
だから、出来るだけオープンクエスチョンを投げる時も、少し縛りをかけて、具体的にする。
例えば、「どうですか？」ではなく、「他社では若手の離職率が高いまり、困っていると聞きます。御社はどうですか？」といった具合です。
そして、オープンクエスチョンも大事ですが、コンサルティング営業として力量に差が出るのが、クローズクエスチョンです。
業界情報、顧客情報、事実情報から考えた仮説をぶつけることで、漠然としたモヤモヤとしたイメージを言葉として顕在化させます。
だから、仮説思考力が大切なのです。
自社、自分にとってイエスなのか、ノーなのか。考えて、答える。どちらなのか明確になることで、気づきが起きて、スッキリするというメカニズムです。
「あっ、そうか！という」気づきは、オートクラインによって起きます。
「あっ、そうか！」「なるほど！」「分かりました！」「スッキリしました！」という反応を沢山獲得することで、顧客の課題解決に貢献し、あの人に会えば、話せば、スッキリする。仕事が進むと認識されます。
それを継続することで、単なる営業ではなく、コンサルタントに近いポジション「先生ポジション」をとることが出来、ソリューション営業がコンサルティング営業に進化するという訳ですね。
オープンクエスチョンだけでは、潜在ニーズが顕在化されないし、クローズクエスチョンばかりでは詰問になりお客様からの思考を促せない。
この２つの質問をお客様の反応などを見つつ、臨機応変に使いこなすこと。言葉にすれば、簡単ですが、実際に使えるようになるには難しい。
その為には、上記を理解して、現場で意識して、実践あるのみです！