僕は2社目の師匠からこの行動改善の4ステップを教えてもらい、それ以降5年間毎日仕事がある日は欠かさずに手帳に自分で作った行動改善記録欄に「一日一行動改善」を書いて、継続しています。
この行動改善記録こそが僕の「成長の証」であり、「今の自分を支える自信の根拠」でもあります。
行動改善は、「正しいやり方」「正しい思考プロセス」で行うことで、効果が何倍にも異なりますので、このページは是非ブックマークして、何度も繰り返し読み込みされることをおすすめします。
繰りかえし実践することで、日々の振り返りと行動改善が習慣化して、「自動成長の仕組み」に変わります。
ステップ1 その商談で「出すべき結果」と「出した結果」と「その差」を書き出す
商談前に設定した「商談のゴール」が出すべき結果に相当します。そして、「商談後に実際に到達したゴール」が出した結果です。
まずはこの２つを書き出して、その差が何か、達成できたのか否か、達成できなかったのはどこか、そのギャップを書き出して言語化します。
ステップ2 次にその差が発生した「直接の原因」が何か、考えて、特定し、書き出します。
もしゴールを達成できなかったのであれば、それは何が直接の原因か自己分析して、書き出します。ゴールが達成できたのであれば、さらにより高いゴールを達成できなかった直接の原因を書き出します。事前に作成した商談プロセス(仮説)と実際の商談プロセスを比較検討すると見つかる場合がほとんどです。
その結果、複数の「直接の原因」が思い浮かぶ際は一旦すべて書き出して、最も「結果の差への寄与度が高いもの」を直接の原因とします。
ステップ3 その直接の原因が生じた原因となる自分の行動を「真の要因行動」として、書き出します。～をした、～をしなかったという形で具体的に書き出します。
行動とは「手・口・足が動くこと」です。ステップ2で言語化した直接の原因の「原因」となる「自分の行動」を書き出します。「その直接の原因を引き起こした、自分の行動は何か？なぜか？」という５回以上繰り返しします。
「他人の行動」は自分の意志で改善出来ないため、「あえて自責で考えるならどの行動が原因か？」という問いを起点に考えてください。
このステップ3で「自分の行動まで落とし込んで考える」のが、最大のポイントです。
多くの人は原因分析だけで満足して自分の行動にまで落とし込む振り返りをしません。自分の行動に落とし込んで、「じゃあ、次はどのような行動に改善しようか？」という行動改善の思考プロセスを経ることで、かつ、書き出すことで行動改善する、行動変容する可能性が飛躍的に高まります。
また、ソリューション営業の提案前フェーズにおける行動は「質問」と「情報提供」ですので、まずはこの２つに関するどの行動がまずかったのか考えると良いでしょう。一方で、提案フェーズでは、プレゼンテーションの「コンテンツ」がまずかったのか、それとも「デリバリ」がまずかったのか、考えます。
なお、この時に考えるべき行動は、良い行動・普通の行動・悪い行動の全てを「さらにより良い自分に成長するために」という目的に沿って、行動改善すべき対象として考えます。悪い行動は、当然良い行動に。普通の行動は良い行動に。良い行動は、さらに良い行動に。改善出来ないか考えます。
ステップ4 その真の要因行動を改めて、「次なる手立て」を書き出して、行動改善につなげる
最後に真の要因行動を３つの方法で改めます。「その行動を他の方法に変える」「その行動を止める」「その行動をあえて継続する」です。３つ目は、真の要因行動として特定したものが、一回では分からない時の選択肢です。
そして、次なる手立てを書き出したら、次に同じ場面に出会った時に、必ずその行動を取るようにします。
ちなみに、この4つのステップで改善行動を考える秘訣は「次の日に次なる手立てを実践行動できるもの」を意図的に選ぶことです。
1年に一度しかない行動を書き出しても、忘れてしまいますが、次の日に行動出来るなら忘れにくいためです。エヒングハウスの忘却曲線理論でも復習は24時間以内が効果的とされてますので、忘れないうちに改善行動をします。すると、脳がその回路を重要な変更と認識しやすくなり、行動改善や習慣化がしやすくなります。
まとめ
以上の4ステップを着実に実践し、習慣化することで、効果的な行動改善が可能になり、あなたのソリューション営業力は飛躍的に高まるはずです。
ポイントは、ステップ3の「自らの行動を真の要因行動として特定する」です。人は、他人と過去を変えることは出来ません。変えることが出来るのは、未来と自分だけです。だからこそ、自分の意志で変えることが出来る「自分の」行動につなげる振り返りをしないと意味がないのです。
もし、ステップ4の振り返り後に余力があれば、ステップ5として「真の要因行動がソリューション営業のスキル一覧のどれに該当するか、能力向上課題を明確にする」というものを是非してみてください。
◎準備フェーズ
・顧客理解力
◎実行フェーズ
・思考力…仮説思考力、問題・課題解決思考
・コミュニケーション力…質問力、傾聴力、プレゼンテーション力、ネゴシエーション力、ファシリテーション力
・専門知識…課題リスト、解決策リスト(カタログ)
ソリューション営業のスキル一覧の「どのスキル」が自身の成長課題なのか特定できたら、日々の営業の中で「自分はこのスキルが不足しているので、ここを意識しよう！」と向き合うことが可能です。
ぜひ、ステップ1～4までを継続・実践してある程度事例が高まったら、ソリューション営業のスキル一覧の中でどれが一番自身に不足しているか、検討するとよいでしょう。